Как подготовить бизнес к резкому падению спроса: план действий для собственника
Падение спроса редко начинается с одного плохого месяца. Сначала несколько недель снижается объем заказов, затем растет дебиторская задолженность, а постоянные расходы продолжают списываться в прежнем объеме. В какой-то момент свободных денег становится недостаточно.
Подготовка к падению спроса начинается задолго до самого кризиса. Чем раньше собственник понимает финансовую прочность компании, тем больше у него пространства для решений.
Почему падение спроса опасно даже для прибыльного бизнеса
У компании могут быть хорошие показатели за предыдущие месяцы, положительная прибыль и крупные контракты, но при резком сокращении спроса финансовая модель способна быстро измениться.
Главная причина заключается в структуре расходов. Аренда, оклады административного персонала, обслуживание оборудования, налоги, проценты по кредитам и другие постоянные платежи продолжают возникать независимо от того, сколько компания продала за месяц.
При этом переменные расходы обычно сокращаются вместе с объемом деятельности. Если предприятие производит меньше продукции, оно тратит меньше на сырье и некоторые другие статьи. Постоянные расходы такой гибкостью не обладают.
Поэтому снижение выручки на 20% не обязательно означает снижение прибыли на те же 20%. При определенной структуре расходов прибыль может сократиться значительно сильнее или компания может перейти из прибыли в убыток.
Что сделать заранее, чтобы не столкнуться с кризисом из-за падения спроса
1. Рассчитайте точку безубыточности
Это уровень выручки, при котором компания покрывает все свои расходы, но еще не получает прибыли. Для собственника это один из базовых показателей финансовой устойчивости. Если текущая выручка значительно выше точки безубыточности, у бизнеса есть запас прочности. Если разница небольшая, даже умеренное снижение спроса может привести к убытку.
Например, компания получает 20 млн рублей выручки в месяц, а точка безубыточности находится на уровне 16 млн рублей. Запас составляет 4 млн рублей, или 20% от текущей выручки.
Если спрос снизится на 10%, бизнес все еще останется выше порога безубыточности. При снижении на 20% компания уже окажется примерно на границе работы без прибыли.
Сам расчет относительно прост: постоянные расходы делятся на долю маржинального дохода в выручке. Маржинальный доход — это выручка за вычетом расходов, которые непосредственно связаны с производством или продажей.
Например, у компании постоянные расходы составляют 5 млн рублей в месяц: аренда, зарплаты административного персонала, бухгалтерия и другие расходы, которые не зависят напрямую от объема продаж. При этом из каждой 1 000 рублей выручки после покрытия переменных расходов у компании остается 400 рублей маржинального дохода. То есть доля маржинального дохода составляет 40%.
Точка безубыточности:
5 млн / 40% = 12,5 млн рублей
2. Проверьте бизнес на падение выручки на 10, 20 и 30 процентов
Собственнику необходимо заранее проверить, что произойдет с компанией при разных уровнях снижения спроса.
Можно построить как минимум три сценария:
- Умеренный: выручка снижается на 10%;
- Тяжелый: выручка снижается на 20%;
- Критический: выручка снижается на 30% и более.
Для каждого сценария стоит пересчитать:
- выручку;
- переменные расходы;
- постоянные расходы;
- прибыль или убыток;
- остаток денежных средств;
- обязательства перед банками и поставщиками;
- срок, в течение которого компания сможет выполнять обязательства.
Такой расчет позволяет увидеть момент, когда бизнес начинает терять финансовую устойчивость.
Например, при снижении выручки на 10% компания продолжает получать прибыль, при снижении на 20% выходит в ноль, а при снижении на 30% каждый месяц теряет по 2 млн рублей. В этом случае собственник уже понимает не только размер возможной проблемы, но и цену бездействия.
3. Определите, сколько денег нужно бизнесу для выживания
Компания может оставаться прибыльной по отчетности, но столкнуться с нехваткой денег из-за отсрочек платежей от клиентов, необходимости оплачивать поставки заранее, погашать кредиты или поддерживать большой объем запасов.
Поэтому стоит отдельно определить минимальную сумму денег, которая должна находиться в распоряжении компании каждый месяц.
В этот расчет необходимо включить:
- заработную плату;
- налоги;
- аренду;
- платежи по кредитам;
- обязательные расчеты с поставщиками;
- коммунальные и эксплуатационные расходы;
- платежи собственнику бизнеса;
- другие расходы, от которых компания не может отказаться без серьезных последствий.
После этого собственник получает минимальную потребность бизнеса в деньгах за месяц.
4. Создайте финансовый резерв до того, как он понадобится
В кризисной ситуации возможности привлечения финансирования могут ухудшиться, а стоимость заемных средств может оказаться выше, чем в стабильный период. Резерв лучше формировать заранее.
Размер резерва зависит от отрасли, продолжительности производственного цикла, условий расчетов с клиентами и поставщиками, доли постоянных расходов и доступности внешнего финансирования.
5. Разбейте расходы по степени необходимости и имейте их разбор под рукой
Когда спрос падает, собственнику необходимо понимать, какие расходы действительно поддерживают работу компании, а какие были оправданы только в период роста.
Можно разделить все постоянные расходы на три группы.
Первая группа — обязательные.
Без них компания не сможет продолжать деятельность или выполнит обязательства с серьезными нарушениями. Сюда могут относиться аренда ключевого помещения, обслуживание оборудования, обязательные платежи по кредитам и выплаты сотрудникам.
Вторая группа — важные, но не критичные.
Расходы, которые поддерживают нормальную работу компании, однако их размер или условия можно изменить.
Третья группа — расходы, от которых можно отказаться.
Они не создают критических последствий для бизнеса и могут быть временно приостановлены.
6. Не допускайте слишком высокой долговой нагрузки
Кредитная нагрузка особенно опасна в период снижения спроса, поскольку платежи по долгам не уменьшаются вместе с выручкой. Предприниматель может спокойно обслуживать кредит при выручке 30 млн рублей в месяц, но столкнуться с серьезными проблемами при снижении выручки до 20 млн рублей.
7. Следите не только за прибылью, но и за запасом финансовой прочности
Запас финансовой прочности показывает, насколько может снизиться выручка до того момента, когда компания достигнет точки безубыточности.
Допустим, компания получает 50 млн рублей в месяц, а точка безубыточности составляет 40 млн рублей. Тогда выручка может снизиться на 10 млн рублей, то есть на 20%, прежде чем бизнес достигнет нулевого результата.
Чем меньше этот запас, тем выше зависимость компании от текущего уровня спроса.
8. Проверьте зависимость компании от нескольких крупных клиентов
Резкое падение спроса может выглядеть как проблема всего рынка, хотя иногда причина гораздо проще: несколько крупных клиентов сокращают закупки одновременно. Поэтому лучше знать долю выручки, которую формируют крупнейшие заказчики.
Если один клиент обеспечивает 30% выручки, его уход нельзя считать обычным колебанием спроса. Это отдельный финансовый риск, который должен быть учтен в сценарии развития событий.
9. Не замораживайте деньги в избыточных запасах
Большой объем запасов может создавать иллюзию защищенности: кажется, что компания заранее обеспечила себя всем необходимым. Однако в период падения спроса избыточные запасы превращаются в замороженные деньги.
Средства уже потрачены, но еще не вернулись в компанию. Если продукция плохо продается, бизнес может одновременно иметь значительные остатки и испытывать нехватку денежных средств.
10. Подготовьте заранее порядок действий при ухудшении показателей
Это может выглядеть подобным образом:
При снижении выручки на 10% — пересматриваются необязательные расходы и инвестиционные проекты.
При снижении на 20% — запускается сокращение части постоянных расходов, пересматривается график платежей и ограничиваются новые обязательства.
При снижении на 30% — собственник переходит к жесткому режиму сохранения денежных средств и отдельно рассматривает реструктуризацию обязательств.
Смысл подхода в том, что он позволяет избежать эмоционального управления, когда каждое новое ухудшение показателей вызывает срочные и несвязанные между собой решения.
11. Пересмотрите инвестиции и крупные обязательства
Период стабильного спроса часто провоцирует собственников на расширение: новый офис, оборудование, филиал, увеличение штата, крупный ремонт, приобретение недвижимости. Но что произойдет с финансовым положением компании, если инвестиция не даст ожидаемого результата, а выручка одновременно снизится на 20–30%?
Если ответ показывает критическую нехватку денег, инвестицию стоит отложить, уменьшить ее масштаб или изменить график расходов. Особенно внимательно следует относиться к решениям, которые увеличивают постоянные расходы.
Материал носит информационный характер и не заменяет индивидуальную юридическую консультацию.