Когда продажи перестают расти, важно проанализировать бизнес и найти точки роста. Каждый предприниматель может столкнуться с ситуацией, когда объем продаж перестает расти или даже снижается. Паниковать не стоит – лучше пошагово проверить основные аспекты бизнеса и выявить узкие места. Ниже приведен чеклист из 5 направлений (продукт, трафик, команда, оффер, сезон), которые стоит проанализировать, чтобы оживить продажи.
Продукт
Актуальность и качество
Убедитесь, что ваш товар или услуга по-прежнему востребованы и решают актуальные проблемы клиентов. Возможно, рынок и потребности изменились – рассмотрите улучшение качества продукта, добавление новых функций или расширение линейки. Вы всегда можете дорабатывать свой товар, запускать новые продукты или даже новые направления бизнеса, менять упаковку или ребрендинг, чтобы соответствовать времени.
Ассортимент и запасы
Проведите ревизию ассортимента: не осталось ли у вас на складе много неходового товара? Если накопились позиции, которые плохо продаются, избавьтесь от них – организуйте распродажу или акции, чтобы очистить полки под ходовые товары. Одновременно проверьте, соответствует ли ассортимент текущему спросу и сезону. Товары, не актуальные в данный сезон, лучше распродать сейчас, иначе они рискуют устареть и вообще не найти покупателя.
Трафик
Приток целевых клиентов
Если нет стабильного притока новых потенциальных покупателей, продажи неминуемо застопорятся. Проанализируйте ваши маркетинговые каналы: достаточно ли целевого трафика приходит на сайт или в точку продаж? Спад выручки часто связан с тем, что на ваш ресурс заходит слишком мало людей или не та аудитория – например, из-за ошибок в позиционировании бренда или неверно настроенной рекламы. Убедитесь, что вы правильно определили свою целевую аудиторию и бьете точно в цель.
Диверсификация каналов
Пересмотрите маркетинговую стратегию и каналы привлечения клиентов. Ставка только на один рекламный канал — рискованная игра: если алгоритмы на привычной платформе поменяются или канал вдруг станет менее эффективным, вы ощутите резкий провал в потоке лидов. Для роста продаж лучше использовать несколько источников трафика: сочетайте онлайн-рекламу (поиск, соцсети, email-рассылки) с офлайн-активностями (ивенты, партнерства), чтобы охватить максимальную аудиторию.
Усиление маркетинга
Возможно, пришло время увеличить рекламную активность или попробовать новые подходы. Задействуйте социальные сети и контент-маркетинг: регулярно напоминая о себе в информационном поле, вы привлечете дополнительное внимание. Помните, что многие люди могут просто не знать о вашем продукте – расскажите о себе миру.
В спокойной обстановке, читая посты или статьи, потенциальные клиенты узнают о ваших товарах и услугах, а затем придут за покупкой. Однако важно, чтобы маркетинговые усилия поддерживались готовностью бизнеса: не имеет смысла тратить бюджет на рекламу, если клиентов встретят пустые полки или слабый сервис. Поэтому сначала наведите порядок с продуктом и командой, и лишь затем наращивайте трафик и рекламу.
Команда
Работа сотрудников
Оцените эффективность вашей команды, особенно тех, кто непосредственно связан с продажами (менеджеры, продавцы, консультанты). Возможно, у вас работают люди, которые не умеют правильно продавать или не хотят это делать. В таком случае стоит выявить и устранить проблему: кому-то понадобится обучение и четкие стандарты работы, а кого-то, возможно, придется заменить более мотивированным сотрудником. Каждый член команды должен понимать свои цели и роль в процессе продажи.
Навыки и скорость обслуживания
Проверьте, как ваша команда взаимодействует с клиентами: насколько быстро отвечают на заявки, достаточно ли подробно консультируют, умеют ли работать с возражениями. Нередко продажи проседают из-за человеческого фактора – сотрудники могут медленно реагировать на обращения или не обладать нужными компетенциями в продажах.
Внедрите регламенты и скрипты общения с клиентами, обучите персонал техникам продаж и регулярно повышайте их квалификацию. Чем быстрее и профессиональнее ваша команда обслуживает клиента, тем выше вероятность продажи и лояльность покупателя.
Мотивация и вовлеченность
В период спада важно сплотить коллектив и всем вместе искать выход из ситуации. Постарайтесь поддержать боевой дух: объясните команде, что кризис – это точка роста, и совместно найдите нестандартные решения. Полезно проводить мозговые штурмы и собрания – коллективные обсуждения помогут выявить скрытые причины проблем и новые идеи.
Покажите личный пример лидерства: выйдите сами на «передовую» – поработайте с клиентами напрямую, как рядовой менеджер. Так вы получите ценную обратную связь от первых лиц, увидите ситуацию глазами покупателей и одновременно продемонстрируете команде свою вовлеченность и навыки. Общая энергетика и вера руководителя в успех заразительны для сотрудников.
Оффер
УТП и ценность предложения
Посмотрите на свой коммерческий оффер глазами клиента – понимает ли он, какую выгоду получит, совершив покупку у вас? Если ценность неочевидна, самое время поработать над уникальным торговым предложением (УТП). Четко сформулированное УТП, отвечающее потребностям аудитории, выделит вас среди конкурентов.
Подчеркните конкурентные преимущества: например, быструю доставку, возможность отследить заказ, проверку товара перед оплатой, удобные варианты оплаты, прозрачные условия возврата и другие важные для клиента аспекты сервиса. Эти дополнительные выгоды могут склонить выбор покупателя в вашу пользу.
Конкурентоспособность условий
Проанализируйте рыночное окружение: не проигрываете ли вы конкурентам по условиям продажи? Если у конкурентов сейчас идут агрессивные акции или скидки, есть риск, что ваши клиенты ушли туда, где выгоднее. Не спешите слепо снижать цену — ценовая война не всегда лучший выход. Вместо этого постарайтесь предложить покупателям дополнительную ценность.
Например, запустите программу лояльности с бонусами, подарками или кэшбеком, предложите более удобные условия доставки, расширенную гарантию или уникальный сервис. Важно, чтобы клиент почувствовал, что за ту же цену у вас он получает больше пользы или лучший опыт. Так вы удержите аудиторию, не участвуя в разрушительном демпинге.
Прозрачность и доверие
Убедитесь, что ваш оффер не содержит скрытых «подводных камней». Сложные или неочевидные условия (дополнительные платежи, туманные гарантии, неудобные требования) могут отпугнуть покупателей. Клиент должен понимать, на что он соглашается, и доверять вам.
Например, четко пропишите и донесите до аудитории условия возврата и гарантии качества – знание того, что товар можно вернуть или обменять, значительно повышает готовность покупать. Прозрачность правил, открытость контактной информации, реальные отзывы клиентов – все это повышает уровень доверия к вашему бизнесу и укрепляет предложение в глазах потребителя.
Сезон
Анализ сезонности
Спрос на многие товары и услуги носит сезонный характер. Оцените, не является ли ваша просадка просто следствием несезона. Для большинства сфер бизнеса спад продаж в определенные периоды года — явление нормальное. Например, после новогодних праздников покупательская активность традиционно падает.
Если вы понимаете, что дело именно в сезонном затишье, заранее закладывайте эти провалы в планы: оптимизируйте расходы, накопите финансовую подушку и сфокусируйтесь на подготовке к предстоящему пиковому сезону.
Специальные предложения в несезон
Чтобы оживить спрос в сезон спада, попробуйте стимулировать клиентов особыми акциями. Практика показывает, что хорошо работают предложения, рассчитанные именно на тихое время. К примеру, строительная компания в зимний период (когда мало кто начинает стройку) может предложить бесплатный проект в подарок при заказе домокомплекта – это дополнительный стимул для редких зимних клиентов.
Подумайте, какой бонус или скидку вы можете предложить, чтобы заинтересовать ту аудиторию, которая все же рассматривает покупку в низкий сезон. Правильно подобранная акция не перекроет полностью падение спроса, но поможет частично компенсировать недополученную выручку.
Расширение активности
Еще одна стратегия для борьбы с сезонностью – диверсификация бизнеса под несезон. Если ваш бизнес очень чувствителен к смене времен года, имеет смысл придумать, чем загрузить себя в период затишья. Возможно, можно предложить новые услуги или товары, более актуальные для данного сезона.
Таким образом, бизнес найдет дополнительный источник дохода, пока основной продукт «в спячке». Идея в том, чтобы создать спрос, а не ждать милости от природы – проявите креативность и адаптируйтесь к сезонным колебаниям.
В заключение
Когда продажи встают, главное – не опускать руки. Используйте такой период как возможность пересмотреть свой бизнес, исправить недостатки и стать сильнее. Проверьте свой продукт, улучшите маркетинг, обучите команду, усильте ценность оффера и адаптируйтесь к внешним условиям. Шаг за шагом вы сможете вывести компанию из стагнации на траекторию роста.
Кроме того, не забывайте, что вы не одни в подобных сложностях. Отличным решением будет пообщаться с другими предпринимателями, перенять успешный опыт и найти новые идеи. BIZPEOPLE FAMILY – один из крупнейших бизнес-клубов Санкт-Петербурга, где предприниматели находят нетворкинг, бизнес-партнеров, друзей и делятся друг с другом ценным опытом.
Многие участники клуба уже увеличили оборот своего бизнеса вдвое, воспользовавшись силой сообщества и сотрудничества. На нашем официальном сайте вы можете найти реальные кейсы и подробности участия в клубе. Помните: свежий взгляд со стороны и поддержка единомышленников часто помогают решить проблему стагнации продаж гораздо быстрее.